마케팅 스크립트: 판매 스크립트 3단계 ☘️

마케팅 설계자

 

책 "마케팅 설계자"의 저자 러셀 브런슨(Russel Brunson)은 퍼널(Funnel)이라는 개념을 통해 어떻게 자신이 마케팅 분야에서 성공을 거두었고 그에 대한 비밀을 담은 이 책은 마케팅 분야의 베스트셀러가 되었다.

 

러셀 브런슨 / 마케팅 설계자

 

 

이번 포스트에서는 그의 책 내용 중 일부는 정리하여 소개한다.

 

제품 판매에 있어 효과적인 스크립트 3가지가 있는데 스타, 스토리, 솔루션 스크립트가 있다. 이 개념을 발명한 한 사람은 식품 보조제 판매로 23개월 동안 1억 달러를 번 "빈스 제임스(Vince James)"로 저자가 인터뷰하면서 처음 들었다고 한다. 이 사람이 쓴 책으로 "12개월 백만장자(The 12-Month Millionare)"가 있다.

 

위 스타, 스토리, 솔루션 스크립트는 모두 3가지 파트로 나뉘어있지만 하나의 프레임워크로 구성된다.

 

첫 번째: 스타

 

• 패턴 깨기 혹은 미끼: 잠재고객의 관심을 사로잡아서 현재 활동에서 벗어나 당신의 세일즈 카피나 스토리르 끌어당기는 단계로 호기심 기반 헤드라인을 사용하는 등 첫 번째 관문이 된다.
• 핵심 욕구 질문: 관심을 사로잡았다면 그들의 핵심 욕망에 대한 질문을 던져서 바라는 결과에 초점을 맞추게 만든다.
• 과거 실패 자극: 과거 자기 문제해결 과정에서 실패한 경험은 대부분 있을 것이다. 그들이 가진 문제를 적극 부각한다.
• 커다란 약속: 누군가 안고 있는 문제를 해결한 도움을 주고자 한다면, 사람들은 이 노력에 걸맞은 대가를 기꺼이 치르려 할 것이다. 사람들에게 할 수 있는 커다란 약속은 무엇인가?
• 스타 소개하기: 커다란 약속을 소개한 뒤 바로 스토리의 캐릭터를 소개하며 그다음 두 번째 영역으로 넘어가서 그 사람의 스토리를 들려준다.

 

두 번째: 스토리

 

• 긴박한 사건: 어떤 스토리를 들려줄 때는 긴박한 사건에서부터 시작하는 게 좋다. 사람들의 관심을 사로잡은 뒤에 그전까지 어떤 일이 있었는지 세부적인 사항들을 배경 이야기를 통해 들려주는 것이다. (아이언맨 1편 도입부 '토니스타크'가 군용 차량을 타고 가다가 테러리스트의 습격을 받는 것으로 시작하는 것과 유사)
• 배경 이야기(벽):  긴박한 사건이 일어나기까지의 배경 이야기를 하며 캐릭터가 어떻게 그 상황에 놓이게 되었는지, 주인공이 얼마나 심각한 난관에 봉착했다는 사실이 중요하다. 우리 잠재고객도 바로 그런 상황인 것이다. 사업으로 돈을 벌려고, 혹은 살을 빼려는 등... 당신이 약속하는 희망적인 결과를 얻기 위해 노력해 왔을 것이다. 그러나 희망이 보이지 않고 그 결과는 멀게만 느껴진다.
• 문제가 무엇인지 확인: 고객이 맞닥뜨린 문제의 정체를 드러 낸다. 스토리 주인공이 난관에 봉착한 이유를 알려준다.
• 깨달음: 캐릭터가 문제를 포착하고 나면, 자신의 행동이나 사고방식을 크게 바꾸기로 결정한다. 혹은 특정 계기로 인해 자기 자신이 크게 변화하기도 한다.
• 궁극적인 해결책: 이제 잠재고객을 미리 준비한 여정으로 데리고 가자. 여기서 캐릭터가 성공을 거두기 전에 시도한 여러 가지 것들을 묘사하고 잠재고객이 약속한 결과를 얻기 위해 시도했거나 하는 것과 비슷해야 한다.
• 성공의 첫 신호: 잠재고객은 당신의 여정 안에서 어떤 희망의 불빛을 보게 된다.
• 음모: 처음부터 모든 것이 얼마나 불리하게 설정되어 있었다는 깨달음을 어떻게 얻었는지 사람들에게 보여주라. 아마 잠재고객은 모든 것이 자기에게 불리하게 되어있다고, 세상이 나를 억까한다고 믿고 있을 것이다. 그러므로 스토리의 캐릭터를 통해 그로 인한 두려움을 말끔히 걷어줄 필요가 있다.
• 커다란 거짓말: 잠재고객이 실패한 이유가 본인 잘못 때문이 아닌 이유를 설명해라
• 공공의 적: 매릭터가 성공하지 못하도록 방해한 무엇인가 그 책임을 지니고 있다.
• 빠른 성장: 이제 진실을 깨달은 주인공이 얼마나 빠르게 성장했는지 보여줘라.
• 사례 분석: 당신 혹은 주인공의 스토리와 비슷한 성공을 거둔 사례를 강조해서 소개하라
• 숨은 이득: 소개하는 제품이나 발견에서 이전에는 기대하지 않던 이득이 발생한다는 사실을 설명해라

 

세 번째: 솔루션(해결책)

 

 

이제 모든 것을 하나로 묶어서 잠재고객이 설득될 수 있도록 멋지고 깔끔하게 문구를 포장해야 한다.

 

• 공식적인 소개: 제안을 소개한다.
• 고통 및 비용: 제품을 만들기 위해서 감당해야 했던 것들을 들려주라.
• 손쉬움: 많은 고통과 비용을 감당했지만, 이제는 힘들게 닦아놓은 길을 따라 사람들이 손쉽게 동일한 결과를 얻을 수 있게 되었다는 사실을 강조하라.
• 속도: 그 제품 덕분에 당신이 얼마나 많은 시간을 절약했는지 설명하라.
• 당신이 얻게 될 이득: 실제 현실에서 사람들은 제품의 기능이 아니라 그 기능이 가져다주는 이득을 보고 구매 판단을 한다. 그래서 "당신은 ___ 할 수 있다"는 문구를 추가하면 해당 기능을 통해 얻을 수 있는 이득을 쉽게 설득할 수 있다.
• 사회적인 입증: 당신이 제시하는 제품, 서비스로 성공을 거둔 사람이 당신만이 아니며, 많은 사람도 그 상품으로 성공을 거두었음을 보여주어야 한다.
• 제안 구성 및 가치 쌓기: 제안을 받아들일 때 얻을 수 있는 이득을 하나도 빼놓지 말고 모두 설명하라.
• 가격 앵커: 해당 제안의 총가치를 설명하라. 이 총가치는 실제 가격의 최소 10배는 되어야 하며, 그렇지 않다면 제안에 보다 더 많은 것을 추가한다.
• 정서적 설득: "만약"이라는 문구를 사용하여 사람들에게서 "예"라는 대답을 이끌어내면, 사람들이 나의 제안이 내가 매긴 가격의 값어치를 한다는 점에 무의식적으로 동의한다. 예) 만약 이 모든 것이 당신이 꿈꾸던 집을 제공하는 것이라면, 충분히 가치 있지 않을까요? 만약 이 모든 것이 당신을 성공으로 이끄는 것이라면, 충분히 가치 있지 않을까요?
• 실제 가격 드러내기: 가격을 깎아서 제시하고, 가격을 내리는 이유가 무엇인지도 설명한다. 예) 나는 이 제품의 가치인??? 달러로 가격을 매길 생각도 없고 그 가격에 판매할 생각도 없습니다. 지금 바로 구매한다면 이 제품을 특별가??? 달러에 드립니다.
• 보장(논리적 설득): 사람들이 가격을 이제 알았다면, 상품 구매 후 부담해야 할지도 모르는 위험을 제거해야 한다. 이 사람들의 논리적인 생각에 호소하는 보장을 제안한다. 예) 환불조치
• 긴급성과 희소성(공포 설득): 지금 바로 구매해야만 하는 이유를 제시한다.
• 미래상상: 당신의 제품이나 서비스를 구매한 뒤 누릴 생활이 얼마나 멋질지 상상하게 만들다.
• CTA(실행요청 버튼, Call to Action):구매를 위해 어떻게 해야 하는지 알려주고, 어떻게 일이 진행되는지 안내한다.
• 판매 이후: 구매를 마친 사람에게는 서두르지 않으면 뒤처질지 모른다는 느낌이 들도록 하라.
• 테이크아웃 판매 혹은 경고: 구매자는 결정을 내릴 필요가 있는데, 그들이 주문을 하든, 않든 당신에게 중요하지 않다는 점을 설명한다. 예) 지금 바로 구매하지 않아도 좋습니다. 이것이 없더라도 일상을 살아가는데 문제가 없으리라 확신도 있습니다. 하지만 이것 없이 지내려면 늘 필요이상의 비용과 노력이 들 것입니다. 불편한 말씀이면 죄송하지만, 이 사실에 동의하시리라 생각합니다.
• 리마인드 및 종결: 이것은 해당 페이지를 흝어보고 지나가는 사람들을 위한 요약으로, 모든 사람에게 제안 내용을 상기시키는 두 가지 역할을 한다.